• 25/04/2012

Conocer la proporción adecuada entre esfuerzo y respuesta comercial nos puede ayudar a superar las negativas que encontremos cuando empecemos a vender nuestro producto o servicio. Para ello nos serviremos del concepto de la divina proporción o número áureo.

El número áureo, o de oro, (también llamado proporción áurea y divina proporción) representado por la letra griega φ (fi) (en minúscula) o Φ (fi) (en mayúscula), en honor al escultor griego Fidias, aparece en las relaciones entre altura y ancho de los objetos y personas que aparecen en las obras de Miguel Ángel, Durero y Leonardo Da Vinci, entre otros.

Comentando con algunos amigos, todos ellos emprendedores, cuáles eran las problemáticas centrales de las personas que ponen en marcha un negocio, coincidíamos sobre el hecho que la mayor parte de ellos eran excelentes profesionales de un ámbito determinado de actividad pero que muy pocos  de ellos habían sido preparado para una función central en cualquier empresa: VENDER.

Es bastante claro que cuando pones en marcha un negocio lo haces con la ilusión de desarrollar algún producto o servicio que te apasiona. Después descubres que hacerlo (el producto)  no es suficiente ( y casi podríamos decir que ni necesario). El verdadero problema es asumir que tendrás que dedicar tu vida empresarial a intentar presentarlo a personas, a las que no conocías previamente, que además tengan cierta disposición y capacidad para comprártelo.

Uno de los miedos fundamentales es a recibir un NO por respuesta cuando intentamos presentar nuestras ideas, productos o servicios. Y eso pasara indefectiblemente. La cuestión es si interpretamos el NO como una palabra dirigida a nosotros (lo que podría poner en serios aprietos a nuestra autoestima) o ese NO significa: NO es el momento, NO tengo dinero, NO creo que puedas hacerlo tan bien como mi actual proveedor, NO me gusta el diseño, NO TENGO UN BUEN DIA,……

La función comercial requiere la paciencia de escuchar y interpretar esos NO para reconvertirlos en: Prefieres que vuelva en otro momento?, puedo ofrecerte condiciones ventajosas de pago, me permites que sin compromiso te prepare una propuesta?, que crees que se podría mejorar en el diseño?, Quieres que tomemos un café?…..

Todos los sectores de actividad comercial tienen una “divina proporción” que intenta explicar cuantas visitas deberías hacer para conseguir un nuevo cliente y se establece una relación de 10 a 1, 15 a 1 , 20 a 1, o cualquier otra  en función del sector de actividad, del momento económico o incluso de la época del año.

Otra cosa que descubres es que esa divina proporción mejora espectacularmente  a medida que vas ganando experiencia y conociendo mejor a tus potenciales clientes, porque interpretas mejor sus necesidades, conoces sus problemas, entiendes cuál es el discurso apropiado y generas una empatía que te permite enfocar cada vez mejor tu acción comercial.

Intenta descubrir cuál es el número áureo correspondiente a tu sector, te servirá cuando redactes tu plan de empresa, para planificar la actividad comercial. Posteriormente podrás comprobar si los resultados son los esperados, o si hay una desviación positiva o negativa respecto a la previsión.

¿Cuál es tu experiencia en la función comercial? Cuéntanoslo en el para empresas y emprendedores.