Conocer la proporción adecuada entre esfuerzo y respuesta comercial nos puede ayudar a superar las negativas que encontremos cuando empecemos a vender nuestro producto o servicio. Para ello nos serviremos del concepto de la divina proporción o número áureo.
El número áureo, o de oro, (también llamado proporción áurea y divina proporción) representado por la letra griega φ (fi) (en minúscula) o Φ (fi) (en mayúscula), en honor al escultor griego Fidias, aparece en las relaciones entre altura y ancho de los objetos y personas que aparecen en las obras de Miguel Ángel, Durero y Leonardo Da Vinci, entre otros.
Comentando con algunos amigos, todos ellos emprendedores, cuáles eran las problemáticas centrales de las personas que ponen en marcha un negocio, coincidíamos sobre el hecho que la mayor parte de ellos eran excelentes profesionales de un ámbito determinado de actividad pero que muy pocos de ellos habían sido preparado para una función central en cualquier empresa: VENDER.
Es bastante claro que cuando pones en marcha un negocio lo haces con la ilusión de desarrollar algún producto o servicio que te apasiona. Después descubres que hacerlo (el producto) no es suficiente ( y casi podríamos decir que ni necesario). El verdadero problema es asumir que tendrás que dedicar tu vida empresarial a intentar presentarlo a personas, a las que no conocías previamente, que además tengan cierta disposición y capacidad para comprártelo.
Uno de los miedos fundamentales es a recibir un NO por respuesta cuando intentamos presentar nuestras ideas, productos o servicios. Y eso pasara indefectiblemente. La cuestión es si interpretamos el NO como una palabra dirigida a nosotros (lo que podría poner en serios aprietos a nuestra autoestima) o ese NO significa: NO es el momento, NO tengo dinero, NO creo que puedas hacerlo tan bien como mi actual proveedor, NO me gusta el diseño, NO TENGO UN BUEN DIA,……
La función comercial requiere la paciencia de escuchar y interpretar esos NO para reconvertirlos en: Prefieres que vuelva en otro momento?, puedo ofrecerte condiciones ventajosas de pago, me permites que sin compromiso te prepare una propuesta?, que crees que se podría mejorar en el diseño?, Quieres que tomemos un café?…..
Todos los sectores de actividad comercial tienen una “divina proporción” que intenta explicar cuantas visitas deberías hacer para conseguir un nuevo cliente y se establece una relación de 10 a 1, 15 a 1 , 20 a 1, o cualquier otra en función del sector de actividad, del momento económico o incluso de la época del año.
Otra cosa que descubres es que esa divina proporción mejora espectacularmente a medida que vas ganando experiencia y conociendo mejor a tus potenciales clientes, porque interpretas mejor sus necesidades, conoces sus problemas, entiendes cuál es el discurso apropiado y generas una empatía que te permite enfocar cada vez mejor tu acción comercial.
Intenta descubrir cuál es el número áureo correspondiente a tu sector, te servirá cuando redactes tu plan de empresa, para planificar la actividad comercial. Posteriormente podrás comprobar si los resultados son los esperados, o si hay una desviación positiva o negativa respecto a la previsión.
¿Cuál es tu experiencia en la función comercial? Cuéntanoslo en el para empresas y emprendedores.
Hola, Andrew.
Gracias por este artículo, a mi parecer, muy interesante.
En primer lugar preguntarte si existe estudios que se puedan consultar, según sector, en cuanto a la divina proporción.
En mi caso estoy trabajando y mucho para aumentar las visitas a la tienda y también para reducir al máximo los rebotes.
Curiosamente, mi especialidad es la ilustración 2d, sin embargo, paso mucho más tiempo intentando vender que diseñando.
En fin, confío en que algún día podré dedicar más tiempo en las ilustraciones.
Saludos y buen fin de semana.
Hola Gerardo,
Te recomiendo a ponerte en contacto con un gran profesional, Luis Rodriguez Salgado,. El podrá explicar más detalladamente temas referente a la divina proporción.
Has pensado en buscar un socio comercial para dejarte enfocar en lo tuyo? Es importante saber como dirigir en general tanto como brillar en lo que has mejor. Buscamos el “balance” para crecer con y disfrutar de nuestro negocio.
Saludos,
Andrew
Estimados,
no sé si el número aureo es mensurable, repetible ,”necesario” pero si que el articulo es muy interesante y provechoso!
La empatía a desarrollar se basara en seres humanos , los que son imprecedicibles , de ahi a lo aleatorio del numero aunque sí es conveniente conocer las dificultades de cada cliente y el costo-beneficio de la acción de ventas.
Muchas ,muchas gracias!
AEG
mi marido es escritor…y una vez que editamos y los libros están listos .hay que salir a vender!!!!
y es muy interesante abrir el juego de a donde y a quién..y para mi asombro encuentro lectores o clientes,como dicen hoy,en los lugares más inesperados….
yo vendo más que las librerías gracias al contacto personal que establezco con la gente…ruedas de mujeres,grupos de caminantes en la montaña,mis clases de gimnasia…la calle…el contar historias ,que llevan a la curiosidad por conocer el autor….
por eso me sentí identificada con el artículo..
muchas gracias….
diana
Hola Gerardo. Yo tengo un proyecto empresarial que esta empezando que requerirá en algunos momentos de ilustradores. ¿Tienes alguna web con trabajos tuyos para poder mirar y si nos interesa contactar?
saludos y disculpa Andrew por utilizar tu foro para un posible contacto
El artículo me parece bastante interesante, por mi propia experiencia comercial, he de comentar que el comercial debe en todo momento acorazar su autoestima, y no permitir que se reblandezca por las negativas comerciales, estas negativas deben utilizarse siempre, así lo entiendo yo, como acicate para mejorar y prepararte más con el objeto de tratar de reducirlas en la proporción que sea aceptable.Un comercial negativo, es un comercial condenado.
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Todo punto de vista es valido y cualquier argumento tiene mas de dos puntos de vista , siempre habra quienes esten a favor y siempre quienes en contra , sin embargo si uno esta bien fundamentado aun cuando se discute se puede llegar a un acuerdo .
una y otra vez cuanto sea necesario , hay que probar y probar .
Si este articulo lo hubiera leído hace 10 años… otro gallo hubiera cantado. Descubrí esta realidad por las malas y efectivamente, persistí, aprendí, mejoré y “reduje” mi proporción aurea comercial…
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