• 08/10/2012

“Los clientes no van a venir a llamar a tu puerta”. Esta archiconocida frase demuestra que la tarea de buscar clientes es un oficio en sí mismo, que tiene sus dificultades y su estrategia.

Antes de empezar…

Primero hay que conocer quién es tu cliente y donde está. Aunque parezca una obviedad, es la información más importante de todas. Sin tener claro esto, todo lo demás no te servirá.

Segundo, hay que saber si quieres captar nuevos clientes o fidelizar los que ya tienes, porque esto va a repercutir en qué acciones haces y cómo las haces.

Acciones

1. Los clásicos pero más generalistas

Los medios convencionales (rádio, televisión…) son una interesante manera de mostrar anuncios de canal unidireccional –no hay contacto directo ni comunicación bilateral con el posible cliente. A menos que tengas un producto generalista dirigido a grandes masas y tengas mucho dinero para invertir, te recomendamos otras acciones menos costosas y más directas.

2. Estrategias de recomendación y WOMM

La recomendación y el Word Of Mouth Marketing (el boca oreja) son quizás las estrategias más efectivas pero las más difíciles de controlar. Si a un cliente ha quedado satisfecho, te recomendará a otra persona. Y esta persona, si te han recomendado, quizás ya no busque más opciones porque confía en el criterio del otro. Así que, si mimas al cliente, haces un buen trabajo y queda satisfecho, puedes ahorrarte muchas horas de buscar clientes.

También puedes crear ofertas específicas de promoción y captación como las típicas de “si traes a un amigo, te regalamos…”. Que es lo mismo que decir, “si recomiendas esta empresa, tendrás premio”.

3. Fidelización

A veces, podemos necesitar, antes que captar nuevos clientes, mantener a los que ya tenemos. La fidelización es una estrategia que requiere de mucho “amor”. Hay que seguir mimando al cliente para que se quede con nosotros. Si una vez que hemos conseguido un cliente nos olvidamos de él, tendremos que hacer mucho esfuerzo en buscar cada vez clientes nuevos.

Podemos fidelizarlo de muchas maneras: con descuentos, ofertas de todo tipo, regalos, exclusividad, trato preferente… Y sobretodo, es bueno mantener el contacto aunque haya pasado tiempo sin saber de él. Hay que empezar a dejar de ver al cliente como un ente abstracto y empezarlo a ver como una persona con emociones a la que le gusta que la cuiden.

4. Eventos, ferias sectoriales y networkings

Si tienes muy claro qué perfil tiene tu cliente, también puedes encontrarlo en lugares específicos. Puede que haya ferias o eventos sectoriales donde se reúnan profesionales de un mismo campo. Hay networkings generalistas y también sectoriales. En estos eventos quizás no encuentres directamente un cliente final, pero hay muchos tipos de clientes, entre ellos colaboradores y colegas de sector con los que podéis compartir proyectos y crear nuevos lazos laborales. ¡Explota el networking todo lo que puedas!

(No olvides que tienes a tu disposición el grupo para realizar networking a través de la red. )

Hay también clubes de emprendedores locales en los que, a parte de surgir lazos laborales, crean una unión a nivel de territorio que puede ser muy beneficiosa para tener más fuerza delante de las instituciones locales como son el Ayuntamiento. Puedes preguntar en los departamentos de promoción económica de tu ciudad si existen tales grupos.

5. Seminarios, conferencias, encuentros, talleres, cursos especializados…

Además de los networkings y espacios laborales, también puedes encontrar gente de un perfil concreto en las áreas de formación. Allí también se concentran personas interesadas en un mismo tema y puede ser más fácil contactar con representantes de negocios o áreas laborales específicas.

Obviamente, es interesante que una vez acabado el curso o charla, te quedes a hablar con la gente y hacer networking.

6. Online – Buscadores

“Si no te ven, no existes”. Traducido sería: “si no te encuentran en Google, en Twitter o Facebook, no existes”. Aunque esta frase sentenciosa es muy generalista, si no apareces online, prácticamente dejas de existir. De las primeras cosas que alguien mira es si tienes presencia online, sea por una web o porque estás en las redes sociales, o porque tienes perfiles creados en varias comunidades online.

Los clientes que buscan a empresas que no conocen lo hacen principalmente vía buscadores web. Si tu no estás ahí, perderás clientes potenciales. En este caso es importante tener una buena estrategia de SEO (Optimización de tu página web para aparecer en los motores de búsqueda), SEM (Márqueting online principalmente de motores de búsqueda como podría ser Google Adwords) y SMO (Social Media Optimization –relacionado con el siguiente punto).

7. Online – Comunidades virtuales, perfiles y redes sociales y reputación online

Como hemos dicho, un cliente es una persona, no una máquina de dinero. Así que, si quieres que confie en ti, muéstrate a él, énamorale. Quieren verte: sé transparente. Ten una buena página web, abre y actualiza tus perfiles sociales, muestra ejemplos de tu trabajo, exprésate en un blog… demuestra que estás vivo y que tienes voz.

A parte de las ya muy conocidas y populares Facebook, Twitter, Linkedin, Pinterest… existen redes sociales sectoriales o especializadas en campos concretos. Allí es donde puedes encontrar personas más afines a lo que buscas y acotar más el perfil de lo que necesitas. Estas comunidades son un mix entre networking online y perfiles sociales que crean reputación. Por ejemplo, en el campo del diseño y la imagen visual hay redes como 500px.com (de fotografía), behance.net (de trabajo creativo en general), dribbble.com (de diseño)… Además, al crearte un perfil, te ayudan a expandir tu imagen de marca y que la gente vea lo que puedes hacer.

En este enlace de Wikipedia puedes encontrar una lista de redes sociales más específicas, que seguro que te aportan algo.

8. Usa tu creatividad

Si aún así no tienes suficiente, también puedes usar tu creatividad para crear eventos o situaciones que aglutinen a clientes, colaboradores o proveedores. Puedes dar una charla sobre un tema que domines y así captar a gente que tenga interés en esto. O también puedes crear una feria local que te acerque a un perfil concreto de cliente. ¡Tienes vía libre para imaginar!

¿Qué técnicas de captación de clientes utilizas? Déjanos un comentario aquí o comparte tus consejos con los más de 3.000 miembros del grupo .