• 02/05/2012

Para hacer un estudio de mercado te conviene conocer bien dos elementos que serán fundamentales para definir tu estrategia general de proyecto: quiénes son tus competidores y quienes tus clientes. Un análisis con cierta profundidad de estos dos elementos te proporcionara pautas esenciales para la construcción de tu Plan de Negocio.

Respecto a tus competidores, que son el conjunto de empresas que comparten contigo un mercado determinado y un target (cliente objetivo). Para conocerlos deberías responder a preguntas como:

• 

  ¿Quién es la competencia directa actual?

• ¿Donde se ubica?
• Sus datos de contacto físico y Web
• ¿A qué clientes se dirige?
• ¿Qué productos o servicios comercializan?
• ¿Cuáles son las características mas relevantes de esos productos/servicios?
• ¿Que ventajas competitivas aportan?
• ¿Qué sistemas de comunicación utilizan, medios y mensajes?
• ¿Están en las redes sociales? ¿Con cuantos seguidores o usuarios?
• ¿Qué promociones plantean?
• ¿Cuál es su posicionamiento en términos de precio?
• Canales de distribución
• ¿Tienen puntos de venta propios?
• ¿Tienen un horario de atención?
• ¿Cuál es su estructura de Recursos Humanos?
• Otros elementos innovadores.

Una forma interesante de hacerlo pasa por escoger unas 20 empresas del sector (algunas de ellas de otras partes del mundo aunque no sean competidores directos, porque te aportaran ideas interesantes) y elaborar una tabla comparativa con las preguntas antes comentadas.

Respecto a los clientes es necesario estudiar sus comportamientos de consumo, cuales son sus necesidades y de qué manera satisfacerlas. Para ello deberías plantearte cuestiones como:

• ¿Quienes son los clientes actuales y potenciales?
• ¿Cuál es el volumen potencial de esos mercados?
• ¿Qué capacidad adquisitiva tienen?
• ¿Cuáles son sus motivaciones de compra?
• ¿Ya están comprando el producto a otro proveedor?
• ¿Que producto están comprando actualmente?
• ¿Por qué querrían cambiar?
• ¿Dónde se ubican?
• ¿Qué edad tienen, qué nivel formativo tienen, qué nivel profesional tienen?
• ¿Son hombres/mujeres/ambos?
• ¿Son fidelizables?
• ¿Son accesibles o requieren de un prescriptor que nos recomiende?

Disponer de información contrastada de competidores y clientes te permitirá definir cuestiones como qué nichos de mercado no están cubiertos o lo están deficientemente, qué valor añadido podemos aportar con nuestros productos/servicios que nos diferencie, que tipo de solución vamos a ofrecer a nuestros potenciales clientes, o con que estrategias de precio, comunicación o distribución vamos a salir al mercado.